Maaş Pazarlığı Olumlamaları: Rakamından Önce

Notların açık. Rakam hâlâ boş. Maaş pazarlığı olumlamaları, rakamı seçmeden önce dinlemene yardım eder. Böylece talebin korkudan değil, kanıttan ve dengeden gelir. Doğru gelen tek bir cümle kullan, onu yüksek sesle prova et, sonra gerçeklerle destekleyebileceğin maaşı söyle.

Maaş pazarlığı olumlamaları aslında ne yapar?

Maaş pazarlığı olumlamaları, konuşma senden daha fazlasını istemeden önce sinir sistemine dönebileceği bir cümle verir.

Bir şirketin evet demesini sağlamazlar. Ücret araştırmasının, performans notlarının ya da istemenin sade cesaretinin yerine geçmezler. Başka biri daha konuşmadan kendi kendine karşı tartışmayı bırakmana yardım ederler. Bu önemli. Linda Babcock’ın anlattığı Carnegie Mellon araştırmasında, kadın MBA mezunlarının sadece %7’si başlangıç maaşını müzakere ederken, erkek mezunlarda bu oran %57’ydi. Fark ilk maaş yatmadan önce başlamıştı.

Bir olumlama, tutunacak kadar belirli olduğunda işe yarar. “Daha fazlasını hak ediyorum” doğru olabilir, ama ağzın kuruduğunda fazla geniş gelebilir. “İşimin değerini tek net cümlede söyleyebilirim” sana bir görev verir. Dikkatine nerede duracağını söyler.

Eğer olumlamalar pratiği yapıyorsan, bu çalışmanın sessiz versiyonu. Bağırmak yok. Rol yapmak yok. 3 dakikada başka biri olmaya çalışmıyorsun. Zihnin gerçekleri gözden geçirirken bedenine söyleyebileceği bir cümle veriyorsun.

Panikle istenen bir rakam meydan okuma gibi gelir; dengeyle istenen bir rakam gerçek gibi duyulabilir.

Claude Steele’in benlik olumlama teorisiyle ilişkilendirilen çalışmalar dahil, benlik olumlaması araştırmalarındaki küçük çalışmalar kişisel değerler üzerine düşünmenin savunmacı stres tepkilerini azaltabileceğini gösteriyor. Maaş pazarlığı bir laboratuvar görevi değil, ama mekanizma tanıdık. Kim olduğunu hatırladığında bu kadar çok performans göstermen gerekmez.

Rakamını seçmeden önce neden dinlemelisin?

Önce dinlemelisin, çünkü tabloya getirdiğin ilk hâl çoğu zaman kendine isteme izni verdiğin rakamı şekillendirir.

Pazarlık toplantıdan önce başlar. Bir maaş aralığı görüp makul görünmek istediğin için sessizce alt ucu seçtiğinde başlar. E-postayı göndermeden önce talebinden %10 çıkardığında başlar. Minnet, kendini düşük fiyatlandırmakla karıştığında başlar.

Dinlemek o anı yavaşlatır. AYA Yöntemi içinde, AYA Yöntemi günlük bir sesli tezahür ettirme pratiğidir. Her gün kısa, kişiselleştirilmiş bir kaydı dinlersin — Dream-Self Moment — bu kayıt, niyet ettiğin hayatı zaten tezahür ettirmiş olan versiyonun tarafından anlatılır. Pratik dinlemektir. İş tekrardır. Ses yöntemin kendisidir.

Bu burada önemli, çünkü maaş konuşması eski reflekslerle doludur. Az talep eden biri olmayı öğrenmiş olabilirsin. Birinin fark etmesini beklemeyi öğrenmiş olabilirsin. Pew Research Center 2023’te, pandemi sırasında işinden ayrılan birçok çalışanın nedenleri arasında düşük ücreti de saydığını bildirdi. Ücret açıklığı o zamandan beri daha büyük bir kamusal konuşmanın parçası oldu. Yine de özel konuşma küçük ve yalnız hissettirebilir.

Rakamdan önce dinlemek mistik bir gösteri değil. Sıralama. Önce yerleşirsin. Sonra araştırırsın. Sonra istersin.

Şu sırayı dene:

1. Dream-Self Moment’ını dinle ya da 2 dakika sessizce otur.
2. Bir maaş pazarlığı olumlamasını yüksek sesle oku.
3. Maaş verilerini aç.
4. Hedef rakamını ve kabul edebileceğin minimum rakamı seç.
5. Hedefi bir kez söylemeyi prova et, onu açıklamalarla küçültmeden.

Rakamdan önceki duraklama gecikme değil. Hazırlık.

Sahte gelmeyen maaş pazarlığı olumlamalarını nasıl yazarsın?

İnanılabilir, belirli ve atabileceğin bir eyleme bağlı maaş pazarlığı olumlamaları yaz.

Cümlenin seni olduğun yerde karşılaması gerekir. Çok korkuyorsan, “Kendime tamamen güveniyorum” daha fazla direnç yaratabilir. Zihnin ne zaman rol yaptığını bilir. Daha iyisi: “Gergin olabilir ve yine de net isteyebilirim.” Bu cümle mükemmellik gerektirmez. Sadece varlık gerektirir.

Pazarlık için iyi bir olumlamanın 3 parçası vardır: kimlik, kanıt ve eylem. Kimlik, odada kim olmayı seçtiğini söyler. Kanıt, talebin bir temeli olduğunu hatırlatır. Eylem sana bir sonraki cümleyi verir. Journal of Behavioral Medicine, benlik olumlamasının belirli ortamlarda, özellikle insanlar tehdit altında hissettiğinde, sağlıkla ilgili davranış değişimini destekleyebileceğini öne süren çalışmalar yayımladı. Yine, maaş sağlık davranışıyla aynı şey değil. Ama tehdit tehdittir. Beden bunu çoğu zaman zihin kabul etmeden önce bilir.

Bu sessiz yapıyı kullan:

Senden sahte bir kesinlik istemeyen, daha iyi maaş pazarlığı olumlamaları şunlar:

• “Adil ücreti, talep ettiğim için özür dilemeden isteyebilirim.”
• “İşimin ölçülebilir bir değeri var ve bunu söyleyebilirim.”
• “Sessizliği doldurmadan rakamın durmasına izin verebilirim.”
• “Hayır, benim hakkımda bir hüküm değil, bilgidir.”
• “İşe gösterdiğim özeni para için hazırlığa da göstermeme izin var.”

Odanın üzerine büyü yapmıyorsun. O odanın içinde kendini terk etmeyi reddediyorsun.

Aramadan önce sessiz 7 dakikalık pratik nedir?

Sessiz 7 dakikalık pratik, pazarlığı bir performansa çevirmeden sesini dengeleyecek kadar tekrar verir.

Bir zamanlayıcı kur. Odayı sade tut. Maaş notlarını görebileceğin yere koy. Aya kullanıyorsan önce dinle. Uygulamadaki günlük olumlama, özellikle belirli toplantı için tek bir cümleye ihtiyacın olduğunda tamamlayıcı olabilir, ama yöntem yine sestir. Daha geniş çerçeveyi istersen, tezahür sütunu dikkat ve tekrarın gürültüye ihtiyaç duymadan nasıl birlikte çalıştığını açıklar.

Pratik şöyle.

1. 1. dakika: nefes al ve gel. İki ayağını da yere koy. Uygun geliyorsa burundan nefes al. Dr. Andrew Huberman, uyarılmayı düşürmenin bir yolu olarak daha uzun nefes verişlerden sıkça bahsetti; 5 yavaş nefes bile bir odanın hissini değiştirebilir.
2. 2. dakika: dinle. Dream-Self Moment’ını aç ya da hazır bir ses kaydın yoksa sessizlikte otur. Aynı anda başka iş yapma.
3. 3. dakika: olumlamayı söyle. Bir tane seç. 3 kez söyle. Daha yüksek değil. Daha doğru.
4. 4. dakika: kanıtı gözden geçir. İşaret edebileceğin 3 sonucu oku. Kurtarılan gelir, yürütülen projeler, eklenen sorumluluklar, iyileşen elde tutma, azalan döngü süresi.
5. 5. dakika: rakamı söyle. Tam rakamı ya da aralığı söyle. Sonra dur.
6. 6. dakika: duraklamayı çalış. Rakamdan sonra 5’e kadar say. Sessizlik başarısızlık değil. Talebin bir parçası.
7. 7. dakika: sonraki cümleyi hazırla. Evet derlerse teşekkür et ve yazılı onay iste. Hayır derlerse, hangi kriterlerin ve tarihin bir değerlendirmeyi destekleyeceğini sor.

Bu uzun bir ritüel değil. “Belki daha az istemeliyim” diyen refleksi yakalayacak kadar uzun. 2022 tarihli bir Payscale raporu, birçok çalışanın çoğu zaman rahatsız hissettiği için hiç zam istemediğini belirtti. Rahatsızlık dur işareti değil. Bir his.

Pratiği yorgun bir salı günü kullanacak kadar küçük tut. Gerçek olma şekli bu.

Bir e-posta, arama ya da karşı tekliften önce hangi olumlamaları kullanabilirsin?

Olumlamayı ana uygun seç, çünkü yazılı bir talep ile canlı bir arama farklı türde denge ister.

E-postadan önce netliğe ihtiyacın var. Aramadan önce nefese. Karşı tekliften önce, hızın seni küçültebileceğini hatırlamaya. Harvard’ın Program on Negotiation birimi, hazırlık, alternatifler ve nesnel kriterleri sık sık temel pazarlık araçları olarak öğretir. Olumlamalar bu araçların yanında durur. Özre çökmeden onları kullanmana yardım eder.

E-posta için şunları dene:

• “Talebi tek temiz paragrafta yazabilirim.”
• “Rakam kaybolana kadar onu yumuşatmam gerekmiyor.”
• “Talebim hem sıcak hem doğrudan olabilir.”

Canlı arama için şunları dene:

• “Kendimi duyacak kadar yavaş konuşabilirim.”
• “İsteyebilir, duraklayabilir ve odanın yanıt vermesine izin verebilirim.”
• “Sesim titreyebilir ve yine de gerçeği söyleyebilir.”

Karşı teklif için şunları dene:

• “Cevap vermeden önce zaman alabilirim.”
• “Bu teklifi ihtiyaçlarımla ve piyasa ile karşılaştırmama izin var.”
• “Minnet, hemen kabul etmeyi gerektirmez.”

Hayır için şunları dene:

• “Bugünkü hayır, bir dahaki sefere kriter olabilir.”
• “Rakamı neyin mümkün kılacağını sorabilirim.”
• “Odadan onurum yerinde çıkabilirim.”

En basit olumlama çoğu zaman en çok ihtiyaç duyduğundur: “İsteyebilirim ve kalabilirim.” 3 kelime. Sonucu vaat etmez. Kapasiteyi adlandırır.

Sembolik zamanlamayı seviyorsan astroloji ve tezahür hakkında okumaktan hoşlanabilirsin, ama zamanlamanın ertelemek için başka bir nedene dönüşmesine izin verme. Kanıtın hazırsa, kusurlu bir günde yapılan toplantı yine de doğru toplantı olabilir.

Olumlamaları maaş verileriyle nasıl eşleştirirsin?

Olumlamaları maaş verileriyle eşleştirmek, cümlenin seni dengelemesine ve aralığı verinin seçmesine izin vermektir.

Dış kaynaklarla başla. İş ilanlarındaki maaş bantlarına, işe alım uzmanı görüşmelerine, profesyonel maaş raporlarına ve güvenli ve uygun olduğunda akran sohbetlerine bak. Amerika Birleşik Devletleri’nde ücret şeffaflığı yasaları artık Kaliforniya, Colorado, New York ve Washington dahil birçok eyalette maaş aralıklarını zorunlu kılıyor. Rakamlar kusursuz değil, ama konuşma için bir zemin verir.

Sonra iç kanıtı ekle. Son maaş değerlendirmeninden bu yana ne değişti? Kapsamın 1 ekipten 3 ekibe mi çıktı? Yerine alım yapılmayan bir rolün işlerini mi devraldın? Bir lansmana liderlik ettin, müşteri kaybını azalttın, süreç süresini iyileştirdin ya da yeni çalışanları eğittin mi? 3 ila 5 sonuç yaz. Mümkün olan her yerde rakam kullan.

Olumlaman “Bana tam istediğim şeyi ödeyecekler” olmamalı. Bu, huzurunu başka birinin bütçesine teslim eder. Şunu dene: “Kanıtım desteklediğinde aralığın üstünü isteyebilirim.”

Temiz bir maaş notu şöyle görünebilir:

AYA Yöntemi, gelecekteki benlik sesini her gün tekrarlamana yardım edebilir. Böylece talep, duyulması daha kolay biri olmayı çalıştığın tek an olmaz. Ama tablo hâlâ önemli. Parayı tezahür ettirmek matematiği yok saymak demek değil. Korkuyu hesap makinesi olarak kullanmayı bırakman demek.

Sesin titrerse ya da cevap hayır olursa ne olur?

Sesin titrerse ya da cevap hayır olursa, anda kaldıysan ve net istediysen pratik hâlâ çalışıyordur.

Dengeli bir ses ödül değil. Temiz bir talep ödül. Birçok insan yeterince sakin hissedene kadar pazarlığı bekletir ve o gün gelmeyebilir. Cümle sağlam kalırken beden titreyebilir. Profesyonel müzakereciler sık sık metin prova eder, çünkü stres dili daraltır. Baskı altında hayalindeki versiyonuna yükselmezsin. Çalıştığın şeye dönersin.

Toplantıdan önce 3 cümle hazırla:

1. “Kapsam ve piyasa aralığına dayanarak $95,000 istiyorum.”
2. “Bu rol için onaylanmış aralığı paylaşabilir misiniz?”
3. “Bu bugün mümkün değilse, hangi kriterler ve zaman çizelgesi maaş değerlendirmesini destekler?”

Bu cümleler incinmişlikten doğaçlama yapmanı engeller. Yanıt hayırsa ayrıntı iste. Belirsiz bir hayır seni beklemede tutar. Belirli bir hayır veri verir. Sınırın bütçe, seviye, zamanlama, performans kriterleri ya da ücret bandı olup olmadığını sor. Kararın ne zaman yeniden ele alınabileceğini sor. O tarihe kadar neyin doğru olması gerektiğini sor.

Bir de hassas tarafı var. İstedikten sonra utanmış hissedebilirsin. Aramayı tekrar tekrar düşünebilirsin. Daha havalı, daha keskin, daha az insan gibi duyulmuş olmayı isteyebilirsin. Hafıza hâlâ tazeyken, 10 dakika içinde gerçekte ne olduğunu yaz. Rakamı, yanıtı, sonraki adımı ve iyi yaptığın bir şeyi not et.

Sessiz tanımı istiyorsan bu da para tezahürünün bir parçası: paranın kolaymış gibi davranmak değil, kendini terk etmeden parayla buluşmak. Olumlamalar pratiğinden eşlik edecek bir cümle istersen şunu tut: “İstedim. Kaldım. Yeniden isteyebilirim.”

Rakamın, bedeninin söyleyebileceği bir cümleye dönüşmesine izin ver.